Давид против Голиафа
Противостояние участников рынка внутри отрасли – неизбежность. Однако зачастую побеждает совсем не сильнейший и крупнейший, а тот, кто нашел свою нишу и смог предложить уникальный продукт. Как же выжить и преуспеть субъектам малого и среднего бизнеса на транспортно-логистическом рынке?
Получается, что консолидация парка грузовых вагонов – приговор для небольших игроков? Или возможность для развития новых направлений работы?
Вспомним историю: великий китайский мыслитель Сунь-цзы писал в своей работе «Искусство войны»: «Если враг больше тебя, обхитри его». Небольшим и средним предприятиям он посоветовал бы следующее: не нужно воевать с гигантами за клиента там, где у вас не хватит мощи их победить, необходимо сфокусироваться на том, в чем у больших игроков не будет преимущества. В частности, можно сделать ставку на обслуживание мелких и средних клиентов, которым важен персональный подход. Вот здесь-то и открываются возможности для увеличения или сохранения своих доходов такой категории игроков транспортной отрасли. Например, в перевозках полувагонами есть такой сегмент, как металлолом. Лом отправляет огромное количество грузовладельцев. За год суммарный объем перевозок может достичь 15 млн т. За всеми клиентами даже крупным игрокам не угнаться, как бы они ни пытались, поэтому для небольших операторских компаний здесь кроются огромные возможности, реализовав которые можно получить неплохую долю в этом сегменте.
Что - же в противовес крупным компаниям может предложить малый и средний бизнес на рынке транспортно-логистических услуг?
Небольшим перевозчикам всегда следует помнить, что фокусироваться нужно не на войне с крупными игроками, а на удовлетворении потребностей своих клиентов и совершенствовании качества предлагаемого сервиса. Общение и встречи с клиентами – вот что будет основной обязанностью главы компании в условиях укрупнения, консолидации и особенно высокой турбулентности на рынке, а ни в коем случае не общее руководство деятельностью. Такой подход позволит использовать преимущества в размере, о котором все говорят и пишут.
Очень важно понимать, что идеального рецепта поиска своего клиента нет, так же как нет и простого способа победить в конкурентной борьбе. Все участники рынка находятся в равных условиях, но летают на разных высотах. Например, крупные компании – очень высоко, у них свои клиенты и своя игра с ними, а средние и малые – на других высотах, они работают с небольшими клиентами, которых крупные практически не замечают. Поэтому надо искать новых клиентов и расширять клиентскую базу.
Не надо пытаться конкурировать с крупными игроками. Надо летать на своей высоте и конкурировать с равными конкурентами. Тогда никакого влияния лидеров рынка на себе даже не почувствуется. Ну а если все-таки возникло желание стать первым в своей нише или подняться выше, то всегда надо собирать и анализировать информацию. Это позволит узнать реальный расклад на рынке перевозок … Позиции конкурентов сразу станут видны.
Начинайте общаться с клиентами и предлагать свои услуги. Пусть на первом этапе они скажут НЕТ, главное – понять, почему они так отвечают. Именно поэтому в процессе общения с потенциальными клиентами должны участвовать в переговорах люди с аналитическим складом ума, опытные в свое профессии – только они способны уловить разницу в видах клиентов и понять, что для них важно.
Следующий этап - клиентов можно будет попытаться сегментировать, понять с учетом имеющихся ресурсов, кто самый важный и ключевой для компании партнер. Но это только первый шаг - работа на этом не закончилась. Процесс сегментирования бесконечен. Фокусировка на конкретном сегменте, грамотное управление имеющимися ресурсами – все это позволит эффективно противостоять конкуренции со стороны крупных компаний.
Создание альянсов с конкурентами тоже хороший путь! Две небольшие компании могут стать средней, две средние – большой. Если объединиться в альянс, можно неплохо конкурировать с крупными компаниями и даже попытаться забрать у них часть рынка. В условиях ограниченных ресурсов и дефицита качественных кадров - это важно для успешной работы.