О тендерах и не только…
Своим мнением, почему отечественные логисты избегают тендеров на проектные перевозки делится Константин Гриневич, Генеральный директор логистической компании «Глогос проект»
В последнее время появилось огромное количество интеграторов, навигаторов и других замечательных площадок, сделанных специально для участия в тендерах небольших компаний. Многие из них направлены на трансляцию такой мысли: «Выиграть тендер не трудно, достаточно лишь грамотно оформить документы». Наша компания всей душой приветствует изменения в системе госзакупок, но мы видим пять типичных проблем, которые всегда могут помешать выиграть тендер в системе проектных грузоперевозок.
Проблема 1: В сутках всего 24 часа.
Как правило, для подготовки расчетов на экспедирование негабаритного груза в тендерах выделяется неделя, максимум две. За это время очень сложно собрать и проанализировать всю необходимую информацию, не говоря уже о подготовке документов. Чаще всего в нашей отрасли проводятся тендеры именно на перевозку оборудования. И расчет такой доставки представляет собой инженерные изыскания. В подготовке проекта необходимо продумать несколько маршрутов, просчитать объем и вес порой 100-200 различных позиций, разложить их по транспортным местам, запросить тарифы. Согласитесь, не каждый день приходится возить груз из Сантьяго в Ульяновск. Маршрут – это не просто прямая с точки А в точку Б. Это 20 мостов, 12 путепроводов, не всегда хорошая дорога. Учесть нужно сезонные колебания цены, так как летом везти дешевле, а зимой дороже, а вы не знаете, когда именно в итоге поедете. «Чаще всего в нашей отрасли проводятся тендеры именно на перевозку оборудования» Нам нужно определить способы доставки груза, которые мы не знаем, пока не установим контакт с местными субподрядчиками. По-другому никак не получится выяснить, какие у них машины, и есть ли они. Если машин нет, нужно выяснить, у кого они есть, и согласятся ли они ехать в такую глушь. Дальше предстоит посчитать, по каким дорогам какой вес нужно везти, сколько нужно заплатить за восстановление дорог. По вопросу восстановления, как правило, обращаются в государственные органы. Подрядчику тоже нужно выделить время на подготовку. Не факт, что он что-то подобное уже делал в своей жизни. Наша компания, собрав информацию, ее анализирует и задает уточняющие вопросы. Например, потому что подрядчики «Глогос проект» могут посчитать не то и не так: выбрать, к примеру, способ перевалки, который неприемлем для конкретного груза. Техническая разработка маршрута требует времени. В среднем, это занимает те же две недели очень плотной работы. А еще нужно время на оформление документов для тендера.
Проблема 2: Выдуманные суммы.
Одна из самых серьезных проблем заключается в том, что заказчик тендера часто дает недостаточно информации для обработки кейса, в лучшем случае может предоставить 50-60% необходимых отправных точек. Например, как правило, не размещаются технические чертежи груза. И это не единственное, что забывают положить в пакет документов. «Если для предварительного расчета привлекается логистическая компания, значит у нее есть преимущества перед другими» Второй момент, стоимость, которая устанавливается в техническом задании. Откуда она берется? Ее ведь нельзя взять из головы! Каждая транспортировка проектного груза индивидуальна, отличаются маршруты, временя доставки, параметры и характеристики перевозимого груза. В итоге получается так: если для предварительного расчета привлекается логистическая компания, значит у нее есть преимущества перед другими. А если нет, все еще веселее. В этом случае скорее всего сумма установлена из головы и может даже ориентировочно не соответствовать действительной стоимости экспедирования груза.
Причина 3: Дырка от бублика взамен двух пирожных.
Шанс получить заказ при участии в тендере, на самом деле, невысокий – в пределах 5-10%. А вот себестоимость участия довольно высокая. Посчитаем, сколько человеко-часов уходит на обработку заказа. Чтобы рассчитать маршрут, найти и установить контакт с подрядчиком, дать и получить задание, проанализировать полученную информацию логисту нужно работать несколько недель по 3 часа в день. Поскольку сроки сжатые, привлекаем к расчетам трех логистов. Соответственно, мы потратили 45 часов на сбор и анализ информации. Несколько часов на подготовку нужных документов – еще 10-15 часов. Если учесть, что месячная зарплата логиста составляет от 75 до 150 тысяч рублей, в зависимости от квалификации, то и затраты составят 32-35 тысяч рублей. «Шанс получить заказ при участии в тендере – в пределах 5-10%». Отметим, что вероятность получить заказ, общаясь с заказчиком напрямую, составляет в среднем 30%, поскольку часть кандидатов отсеивается на этапе знакомства, когда заказчик оценивает опыт и профессионализм вероятного партнера.
Причина 4: Побег подрядчиков.
Удивительно, но регулярное участие в тендерах может привести к еще более неприятным потерям, чем временные и денежные затраты. Проектные грузы − это сложная история с инженерными расчетами, требующая не только квалификации от логиста, но и актуальной информации об участках работы. Рассчитывая сложный маршрут, мы собираем данные о логистических возможностях на каждом этапе работы, для этого нужна помощь местных подрядчиков. Только они знают реальную ситуацию с транспортом и дорогами в своем регионе. Если относится к расчетам заказов по тендерам серьезно, нужно попросить подрядчиков выделить время на анализ стоимости пересечения их локации, включая государственные отчисления на восстановление дорог, риски, сезонную разницу транспортировки и многое другое. Когда они перестанут относиться к Вашей просьбе серьезно, если работа над тарифами из раза в раз завершается извинениями, что тендер вы не выиграли? Очевидно, что со временем качество предоставляемых ими данных ухудшится или они просто перестанут с Вами сотрудничать. И придется искать новых подрядчиков. Как Вы понимаете, такая потеря гораздо более весомая, нежели временные или денежные издержки.
Причина 5: Логистический расчет, украшенный лапшой.
Логистика груза, особенно идущего в дальнем направлении – это всегда процесс с огромным количеством переменных, на большинство из которых мы не можем повлиять. «На этапе тендера логист многие параметры в стоимость не включает, а затем выставляет дополнительное соглашение по выполнению работ» Например, мы везем оборудование из Германии в Екатеринбург, «растамаживаем» его в Санкт-Петербурге. Как правило, заказчик хочет сам принимать груз на таможне – от этого зависит чистота сделки, возмещение НДС и многое другое. Поэтому сложно предвидеть, сколько груз пролежит на перевалке. Также в расчет стоимости для конкурса невозможно включить риски хранения, стыковки, перевалки, простоя, переупаковки. Иначе, как минимум, цена окажется в разы больше, чем у конкурентов. Поэтому часто на этапе тендера логист многие параметры в стоимость не включает, а затем выставляет дополнительное соглашение по выполнению работ. Но однажды мы все же участвовали в тендере и даже его выиграли. Об этом рейсе нам сообщили за год, полгода у нас заняли расчеты. А главное, заказчик с пониманием отнесся к включению рисков в контракт. Радует, что клиент, крупный петербургский завод, после выполненной работы по тендеру стал сотрудничать с нами на постоянной основе.
